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Sales VS Marketing : la hache de guerre enfin enterrée ?

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mars 23, 2021

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Pour beaucoup de sociétés, le commerce et le marketing sont perçus comme complémentaires mais souvent sont mis en concurrence.

L’atteinte d’objectifs de prospection et de conversions sont parfois attribués à l’un plus qu’à l’autre et créent des tensions entre les deux services.

Pourtant ils sont de plus en plus connectés, par le biais de l’utilisation des nouvelles technologies et des outils digitaux.

Alors comment peut-on permettre la synergie et le partage d’informations entre deux services indépendants et pourtant pas si différents ?

C’est la réponse qu’essaie d’apporter Salesforce avec sa suite logicielle entièrement cloud et connectée.

Écosystème, synchronisation, synergie… Comment trouver les bons outils ?

Les outils de marketing automation et les CRM sont de plus en plus fréquents sur le marché. Des solutions fleurissent apportant chacune leurs lots d’innovations. Mais le réel atout de ces outils doit être l’interopérabilité.

En effet, la meilleure façon de tirer parti du travail de chacun est de le mettre en commun.

Salesforce propose via sa suite logicielle un écosystème connecté et promet une vision 360 des clients.

Dans le cas d’une synergie entre le marketing et le commerce nous parlerons bien sûr de Salescloud, la brique CRM et cœur historique de Salesforce, ainsi que de Pardot, l’outil de marketing automation orienté B2B.

Synchro Pardot/Salescloud, comment en tirer parti ?

Le CRM est un outil incontournable pour les sales. Ils s’y connectent tous les jours pour qualifier les derniers leads arrivés et renseigner leur activités de prospection.

Cet enrichissement de la donnée prospect est une mine d’or pour le marketing qui peut, sur la base des informations les plus segmentantes, pousser des communications plus adaptées.

Comment le marketing peut-il communiquer de l’information au Sales ?

Mais l’information ne circule pas que dans un sens. Le marketing lui aussi enrichit de l’information sur la fiche prospect. Systématiquement l’assignation d’un prospect à une campagne dans Pardot sera reflétée dans le CRM.

Cette action ne sert pas uniquement à mesurer les performances marketing mais permet également au commerce d’avoir un historique clair et personnel du parcours digital de son prospect.

Ainsi le commercial est capable de savoir par quelle campagne son prospect a été touché et de suivre son parcours digital (visites du site internet, ouverture et clics sur les emails etc…).

On peut donc en tirer des conclusions, automatiquement ou manuellement après analyse, comme percevoir un intérêt du prospect pour un nouveau produit et générer de l’upsell.

Ne pas se laisser submerger par l’information, ou comment le marketing peut prioriser les prospects pour le commerce

Le lancement simultané de plusieurs campagnes, une forte politique de contenu et une présence renforcée sur les réseaux sociaux apportent généralement une augmentation du nombre de leads.

Dans ce cas, les outils pour permettre au commerce de prioriser les leads peuvent être donnés par le marketing. Pardot propose parmi ses fonctionnalités un grading et un scoring.

Le scoring dans Pardot consiste à attribuer des points au prospect en fonction de son comportement digital. Plus le prospect à d’interactions avec notre site ou nos emails, plus celui-ci peut être considéré comme intéressé.

De l’autre côté, le grading n’est pas un score comportemental mais une note basée sur la qualification du lead. Cela permet de donner une note unique en fonction de plusieurs champs segmentants (le chiffre d’affaires, la fonction etc…).

Avec ces deux indicateurs, plus besoin de faire une analyse poussée pour prioriser des prospects, il suffit de les trier dans la vue principale du commercial. Les prospects avec le plus haut score et le plus haut grade seront donc traités en premier.

Le mot de la fin

Le marketing et les sales ont un objectif commun : générer du chiffre d’affaires.

Il est donc temps d’aligner ses deux services afin de bénéficier d’un maximum de productivité. L’utilisation d’outils comme Salesforce et Pardot permettent au commerce et au marketing de travailler dans le même écosystème, de partager la même information et d’utiliser les mêmes termes tout en bénéficiant d’une expérience logicielle adaptée à leur métier.

Par la suite, les logiciels Salesforce permettront de connecter le service clients.