Salesforce Sales Engagement : Automatisez votre prospection sans perdre votre âme
Si vous gravitez dans l’écosystème Salesforce, vous avez forcément entendu parler de la fin de l’époque où le commercial passait sa journée à scroller manuellement sa liste de pistes en se demandant : « Tiens, qui est-ce que je dois relancer aujourd’hui ? ».
Aujourd’hui, on parle de Sales Engagement. Mais derrière ce nom un peu pompeux,
que se cache-t-il vraiment ?
Est-ce un simple outil de mailing ?
Une checklist de luxe ?
Décryptage d’un outil qui change la donne pour les équipes Sales.
C’est quoi, au juste, le Sales Engagement ?
Pour faire simple, le Sales Engagement est la plateforme de Salesforce conçue pour accélérer le rythme de vente. Son objectif n’est pas de remplacer le commercial, mais de lui donner un cadre de travail ultra-efficace.
Là où Salesforce « standard » se contente de stocker la donnée, Sales Engagement vient ajouter une couche d’intelligence et de séquençage pour que chaque interaction (email, appel, LinkedIn) arrive au bon moment.
Pourquoi est-ce devenu indispensable ?
- Fini l’oubli : on ne laisse plus un prospect « dormir » par manque d’organisation.
- Standardisation : toutes vos recrues suivent le même processus de vente, testé et approuvé.
- Productivité : le passage d’une tâche à l’autre est fluide, sans quitter l’interface Salesforce.
Le Sales Engagement Setup
Avant de lancer vos séquences, il y a un passage obligé par la configuration. En tant qu’admin, c’est là que la magie opère.
- Activation : Tout se passe dans le menu Setup > Sales Engagement. Une fois activé, Salesforce débloque les objets liés (Cadences, Work Queues, etc.).
- Permissions : Il faut attribuer les ensembles de permissions (Permission Sets) adéquats à vos utilisateurs.
Puis vous avez beaucoup des onglets assez simple à suivre pour configurer toutes les automatisations que vos sales sont susceptibles à utiliser dans leur processus de sales.
Maîtriser les Cadences : Votre chef d’orchestre
La Cadence, c’est le cœur du réacteur. C’est une suite d’étapes programmées que vos prospects vont suivre.
Comment configurer une cadence ?
Le constructeur de cadence (Cadence Builder) ressemble beaucoup au Flow Builder, mais en plus simplifié. On définit :
- Des étapes d’action : Envoyer un email, passer un appel (avec script), ou une tâche personnalisée.
- Des délais : « Attendre 2 jours avant la prochaine étape ».
- Des embranchements logiques : Si le prospect répond, on sort de la cadence. S’il ne répond pas, on continue.
Quels cas d’usage ?
- Inbound Lead Nurturing : Un prospect télécharge un livre blanc ? La cadence s’enclenche immédiatement avec un email de remerciement, suivi d’un appel J+1.
- ProspectionOutbound : Une séquence de 8 points de contact sur 15 jours mêlant LinkedIn et téléphone.
Relance de renouvellement : Pour les agents qui accompagnent les comptes, afin d’anticiper la fin d’un contrat 3 mois à l’avance.
Le quotidien du Sales : Work Queues et To-Do List
Bon, toute la configuration c’est pour arriver à cela : À aider les utilisateurs dans leur quotidien. Le commercial ne navigue plus d’enregistrement en enregistrement.
La Work Queue (File d’attente)
C’est le centre de commande. Le commercial y trouve toutes ses tâches du jour, triées par priorité et par cadence. Il suffit de cliquer sur le bouton « Play » pour que Salesforce affiche le premier prospect, ouvre le script d’appel ou pré-remplisse l’email. Une fois l’action terminée, il passe automatiquement au suivant.
La To-Do List
Intégrée directement dans la barre d’utilitaires (en bas de l’écran), elle permet de garder un œil sur ses tâches Sales Engagement tout en naviguant ailleurs dans l’Org. C’est l’outil ultime pour ne jamais perdre le fil, même entre deux réunions.
La puissance de Salesforce Sales Engagement ne réside pas seulement dans sa capacité à automatiser des envois d’emails ou à enchaîner les appels. Son véritable intérêt est de libérer le commercial de la charge mentale liée à l’organisation.
En déléguant la gestion du « quand » et du « comment » à l’outil via les Cadences, vos équipes peuvent se concentrer sur l’essentiel : le « quoi ». C’est-à-dire la qualité de l’échange, l’empathie et la personnalisation de l’approche.
Et vous, comment gérez-vous vos cycles de vente aujourd’hui ? Avez-vous déjà franchi le pas des cadences ou restez-vous attachés à une gestion plus traditionnelle des tâches ? Discutons-en en commentaires !
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