Premièrement, il est essentiel de comprendre l’importance d’une grille de scoring de leads en marketing B2B. Cette méthode sert à évaluer et classer les prospects selon leur potentiel de conversion. Un système de scoring efficace focalise les efforts de vente sur les leads les plus prometteurs. Cet article explique comment développer un système de scoring adapté, en se concentrant sur des outils tels que Pardot.
Pourquoi la grille de scoring de leads est indispensable ?
Dans un second temps, nous abordons la nécessité du scoring. Cet outil transforme un grand volume de prospects en leads qualifiés. Il identifie les prospects les plus susceptibles de devenir clients. Le scoring repose sur des critères variés : comportement en ligne, données démographiques, interactions avec le contenu.
Étapes clés pour construire une grille efficace et générer des leads engagés
- Analyse du funnel de vente
- Comprendre les objectifs commerciaux et le rôle du scoring.
- Définir les critères pertinents en fonction du stade du client dans le funnel.
- Identification des sources et canaux des leads
- Déterminer l’origine des leads et l’efficacité des canaux.
- Pondérer chaque interaction selon son impact.
- Reconnaissance des signaux clés
- Établir les actions révélant un intérêt marqué.
- Équilibrer les scores avec des critères de segmentation pour assurer la pertinence.
- Adoption d’une approche dynamique
- Adapter le système de scoring aux évolutions du marché et du produit.
- Ajuster régulièrement selon les retours des équipes.
Limites du scoring
Ainsi, bien que le scoring de leads soit un outil puissant, il a ses limites. Il ne remplace pas l’interaction directe, essentielle pour une qualification complète. La combinaison de scoring et de qualifications directes est souvent la meilleure stratégie. Attention également aux signaux négatifs pouvant révéler un désintérêt.
Pour aller plus loin
Une fois cette première analyse réalisée, vous pouvez désormais vous pencher sur le scoring dans votre outil de Marketing Automation tel que Marketing Cloud Account Engagement (ex. Pardot) et travailler sur les différents critères. Il peut être utile d’ajouter dans certains parcours d’engagement des points (ou d’en retirer) en fonction de la grille de scoring que vous aurez établi. Par exemple, si vous organisez un événement en particulier, et que votre cible répond positivement à l’invitation, voire mieux, se présente à l’événement, il peut être intéressant d’ajouter des points directement au changement de statut de membre de la campagne de l’événement.
- Pour tout savoir sur le scoring dans Pardot, je vous invite à vous rendre sur ce guide super complet de Salesfroce Ben : https://www.salesforceben.com/pardot-score-account-engagement/
- Vous pouvez également retrouver plus d’informations sur Trailhead : https://trailhead.salesforce.com/fr/content/learn/modules/pardot-lead-scoring-and-grading-lightning
- Retrouvez enfin la série d’articles Texeï dédiée à Marketing Cloud Account Engagement :
- https://texei.com/tag/pardot/
